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餐飲妙招：

1、定價不囿于成本，要利用品牌溢價提高顧客心理預(yù)期；

2、利用數(shù)字游戲，讓顧客覺得餐品更實惠；

3、合理運用套餐定價，不僅讓顧客覺得占了便宜，還能以此提高翻臺率。

4、一般來說，餐品定價要符合餐廳定位，減少高逼格單品。

有人說菜單是餐廳的靈魂，因為顧客在拿到餐廳菜單的那一刻，就對餐廳的定位和調(diào)性有了大致的判斷。菜單設(shè)置的成功與否，關(guān)系著餐廳整體的營收。而餐品定價則是菜單的主要組成部分，今天我們就從餐品定價方面來聊聊如何設(shè)置出一個好的菜單。

餐品定價是門大學(xué)問。一般來說，在確定餐品定價時，要考慮以下幾個因素：原料價格（主料+輔料+調(diào)料）、同行定價、餐廳的特色及服務(wù)等。這幾點屬于老生常談，就不再一一詳細(xì)闡述。

今天想跟大家分享的是星巴克、外婆家、麥當(dāng)勞、呷哺呷哺等這些成功品牌進(jìn)行餐品定價時，使用過的幾條策略。希望這些成功品牌的定價策略，可以減少一些正在被餐品定價問題所折磨的各位餐飲人的困擾。

1、定價不囿于成本，要利用品牌溢價提高顧客心理預(yù)期

上文中提到，餐品定價要考餐品原料、服務(wù)等各種成本，但要做出成功的定價絕不能僅僅停留在只考慮成本階段，滿足顧客的心理預(yù)期也很重要。

這方面最典型的例子就是星巴克了。星巴克的咖啡為什么賣的貴？就是因為，星巴克前期在中國的品牌市場教育做的好。星巴克提供的咖啡理念、文化、服務(wù)甚至裝修，都給消費者一種超出咖啡本身價值的滿足感，讓顧客在進(jìn)店消費前就對咖啡價格有了比較高的心理預(yù)期。有網(wǎng)友評論說：“手拿一杯星巴克就是面子。”試問，誰不會因為面子買單呢？所以說，要想有更好的餐品定價，餐飲品牌前期在品牌溢價方面所做出的努力就要更多。

2、利用數(shù)字游戲，讓顧客覺得餐品更實惠。

在進(jìn)行餐品定價時，一定要學(xué)會玩數(shù)字游戲。在以下3點是段位比較高的數(shù)字游戲玩家常用的手段。

①用尾數(shù)定價和1分錢策略，拉低消費者的價格敏感度。商家在進(jìn)行餐品定價時，通常有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格，例如采用24.95元而不是25.00元對餐品標(biāo)價，這種定價方式稱為尾數(shù)定價。尾數(shù)定價能拉低消費者的價格敏感度，讓消費者產(chǎn)生餐品便宜的感覺。而1分錢策略則是說9.99元和10元，雖然看起來區(qū)別只有一分錢，但前者會讓消費者覺得產(chǎn)品的價格只有1位數(shù)，感覺價格低很多。

比如我們所熟知的餐飲品牌九毛九就同時運用了這兩個策略。九毛九店內(nèi)的餐品價格都采用的是9.99元或是16.99元這樣與整數(shù)有一定差額的價格。本身九毛九的餐品就便宜，口味還不錯，采用這種科學(xué)的定價策略更是進(jìn)一步夯實了九毛九在消費者心里好吃不貴的品牌印象。

②用一份超值餐品，讓顧客覺得消費行為是超值的。如果餐廳有一兩個超值的菜，就會讓消費者放松對價格的心理防線，覺得這家餐廳整體價格不貴，很實惠。最典型的例子就是外婆家的麻婆豆腐。從外婆家第一家店開業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣3元錢，作為外婆家的“比價商品”，3元錢的麻婆豆腐，就讓用戶建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認(rèn)知。

③菜單上縮小￥、$符號和具體價格的顯示。心理學(xué)上有一個促發(fā)效應(yīng)，先前的知覺刺激會影響下一個知覺刺激的反應(yīng)。當(dāng)菜單上出現(xiàn)￥和$符號及具體餐品價格時，從心理學(xué)上講，消費者會受到促發(fā)效應(yīng)影響，在點餐過程，就會“悠著點”吃。因此，建議餐飲品牌在菜單上縮小或是刪除￥、$符號和具體價格的顯示，以減少消費者就餐過程中促發(fā)效應(yīng)的影響。

3、合理運用套餐定價，不僅讓顧客覺得占了便宜，還能以此提高翻臺率。

在運用餐品套餐定價方面，最典型的當(dāng)然是麥當(dāng)勞、肯德基了。比如單點的話，麥當(dāng)勞的薯條8元，麥辣雞腿堡15元，可樂7元，但如果點一個麥辣雞腿堡套餐的話，就只需要19元。那這時候消費者就會覺得，只要花4元就能吃一個薯條，喝一杯可樂，覺得很便宜。

靈活運用此規(guī)則的案例還有呷哺呷哺。筆者每次去呷哺呷哺吃火鍋的時候，一般都懶得細(xì)看菜單，一方面是因為懶，一方面也是因為呷哺呷哺已經(jīng)有相應(yīng)的套餐，不僅菜品齊全，而且看上去更實惠。后來，偶爾有一次自己單點算下來價格并不比套餐貴。但因為套餐上餐速度快，菜品全，相比于單點，我還是愿意選擇套餐。

其實，提供套餐選擇的餐廳有很多，但究竟什么樣的套餐才更能吸引顧客?我認(rèn)為好的套餐應(yīng)該滿足以下要求：從主食到特色菜品、飲料應(yīng)有盡有，同時還有比單點更優(yōu)惠的價格。如果有了這樣的套餐，在顧客整個點菜過程中，就不需要咨詢服務(wù)員過多的細(xì)節(jié)，只需要告訴他們是套餐A或B，就完成了點餐過程。而且，在經(jīng)營一段時間以后，套餐銷售量有保證的時候，后廚還可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，菜便上桌了。通過縮短出餐時間，還能有效提高餐廳的翻臺率。

4、一般來說，餐品定價要符合餐廳定位，減少高逼格單品。

在這個什么都講究逼格的年代，很多餐廳為了追求高逼格，會增加許多與餐廳本身定位并不相符的高價單品。比如，我們時常會在一些平價餐廳的菜單上看到幾百塊一瓶的酒水，上千塊的烤全羊等。這樣的做法很不可取。

因為，一方面這些高價單品本身不符合餐廳定位，反而會給顧客心理落差。另一方面，在實際銷售中，高價單品點單率又少，于餐廳營收也沒什么大作用。所以說餐廳餐品價格一定要符合餐廳定位。如果想要提高逼格，其實除去定價之外的方式有很多，比如可以在裝潢上或者像海底撈一樣在服務(wù)下功夫。

以上這些策略都是餐飲大牌在充分運用消費者心理及滿足消費者需要的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的。希望餐飲人在進(jìn)行餐品定價時，可以靈活運用以上策略，對餐品進(jìn)行合理的定價，以吸引更多的消費者進(jìn)店消費。